O2O电商平台商品的管控与汰换

本文将从三个问题出发，总结下笔者在O2O电商平台的业务云运营经验。

介绍一下工作背景：目前在做O2O电商。比较知名的APP举两个例子便于了解：平台类型的京东到家，传统商超自己研发/运营的网购业务如永辉生活。现在在做的业务模式是类似于京东到家这种的。工作一年，年底了总结下相关的业务云运营经验，仅供参考。

常见的商品分析指标主要涉及三个层次：进销存。对于线上运营来讲，更加关注的在销-销售环节的相关指标。要做到对于线上商品的管控和汰换，主要从以下几个问题着手：

1. 商品能不能在线上卖？关注到商品是否正常在架，商品的库存是否充足。
2. 商品能否卖得好？目前在架的商品品类结构是否完整，确保顾客可以买到想要的产品。价格是否无误合理，同时确保商家的毛利。
3. 如何让商品卖得更好？涉及到汰换、应季新品的上架等。

下面的内容将会围绕以上是三个问题来作答，拆解下目前工作关注的指标。

一、商品能不能卖？

1. 线上商品销售面临的最基础的问题是：商品是否在架，是否能够销售

目前页面上异常状态的商品–禁售状态和未发布状态，在页面的表现同样为售罄，如果页面及列表页没有隐藏售罄的功能，大量的虚假售罄情况对于观众的观感较差。

未发布状态主要由两种原因造成的：

1. 商家要求下架的商品，目前商品相关人员没有处理完毕。
2. 缺图或者目前处理完毕商品同学没有上架。

禁售状态出现的原因为商家的系统内已经下架了，在平台上未下架，显示为售罄的状态，需要商家梳理该商品经营与否，能否恢复上架。商品的状态数据指标如下图，对于商家来讲可以再将数据拆借到各个门店维度。

在禁售及未发布清单内可以增加一栏，核查一下每个商品是否在上周的商品异常清单内，以提醒商家是否及时处理异常状态商品。

2. 除去由商品商品的异常状态造成的假性售罄问题，还应关注到线上商品的真实售罄及低库存问题，尤其关注到 TOP 商品及生鲜商品

2.1 生鲜的库存问题

在同一定位查看三家商超，对比下各家电商生鲜品类中水果的在架情况如下：

超级物种业态特殊，在架52品，其中18品显示售罄，售罄商品占比35%。物美在架共计78品，其中18品显示售罄，售罄商品占比23%。京东到家沃尔玛在架水果78品，页面未看到售罄的水果，可能是列表对于售罄的作了隐藏处理。

从统计到的数据可以看到，超级物种和物美的水果品类的缺货问题还是比较严重的，只有沃尔玛表现比较优秀。生鲜的动销及用户粘性较高，应确保全天无货率及售罄率，需要生鲜的库存主要关注两点：

一方面需要定期梳理清单，确保在架的门店目前是否仍在经营；另一方面可以参考到门店的销售及进货情况，设置虚拟库存来保证线上的库存充足。

例如：设置生鲜品类全部商品每日的生鲜库存为100个，每日线上在架商品可售数量均显示为100个，在门店商品售罄之后，可以通过置缺今日库存变为0，明日恢复设置的虚拟库存的数量继续正常售卖。如果不经营该品需要门店及时反馈及时下架商品。

2.2 TOP 商品的库存问题

众所周知，商品的销售存在二八法则，淘宝京东等平台型电商可能出现的销售累计占比为长尾更长，而对于在架商品数在1w品以内的O2O电商来讲，更加符合二八原则，更需要着重关注前20%TOP商品的库存问题。

下面通过两个商家的数据来看下这个为啥重，两个商超都是选取了近2月的销售数据，图1的商超A的日均订单是商超B的60-80倍左右，属于比较成熟的头部商家，其中19.2%的商品产生了80%的销售。图2的商超B属于尾部商家，9.10%的商品产生了80%的销售。

商超B的商品销售情况

对于尾部商家来讲，由于头部效应严重，更应该重视头部商品的库存确保销售，同时对于TOP10%的商品加以重视，适当增加限制购买或用券条件，同时确保线上的毛利。

对于头部商家来讲，关注的TOP20%的商品之外，更应该重视商品的汰换，在商品sku基本确定的条件下，争取满足更多人的一站式购物需求。

二、商品能否卖的好？

1. 追踪在架的商品品类结构是否完整，商品池子足够更多的顾客可以买到想要的产品

我们关注的指标横向从商家各个门店的sku数总数及前台一级、二级分类的sku数，纵向从固定时间段出发，对比固定时间段内的各个分类sku数的变化情况。以此为参考，保证每个时间段内，商家的在线sku数基本保持平稳。

2. 商品的价格

目前各个商家商品对接到线上的价格有两种方式，一种线上单独维护价格，结算以线上实际售卖金额为准，另一种是线上和线下价格同步对接。

如果采用线上抓取线下价格，结算价以POS价格为准。若商品在结算与拣货的时间内出现价格异常，拣货扫码价格大于页面结算时价格，就会造成一定的负毛利。

价格异常主要是有以下两个原因引起的：一种情况是门店不规则变价，例如低价清仓处理商品，卖完变价，有顾客以1元清仓价买入，拣货时商品又恢复为10元结算。如若清仓处理，可以先将商品下架；或规范操作，最好在一天的整档完成变价与恢复原价的一轮完整操作。

例如：中午14点变价，在当天拣货结束之后再变价。另一种是生鲜的散称价格异常问题。生鲜散称品价格异常可能门店对接促销后价格没有回调（门店具有个别品类可能具有自主调价权）或更换了条码引起的。

对于商品的价格监控做到即时监控，如系统监控商品实际售价低于市场价50%，或者偏离各店平均价格的20%的商品，通过每日的报表抓取价格异常单品予以反馈。

三、如何卖得更好？

1. 商品的调整

商品的新增汰换主要有以下三个途径：参考商家内部资源新增、参考外部竞品商家新增上架、通过线上的数据反馈对于商品进行汰换。

1.1 参考商家内部资源新增

（编辑：衡阳站长网）

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