无人货架创业者：当我站上风口，才体会到畸形“疯狂”！

1 月 2 日报道(文/郭倩茹)

2017 年年终，坐标北京，时间下午 15 时。

正在电梯里忙着打电话的陈惠鲁，周末刚出差回来，此刻又在布置周三出差的事宜。如同众多的创业者一样，这样的行程已成为他的日常。

作为一名无人货架创业者，陈惠鲁没想到，变化会如此之大。一年前的年末，他还处于早期项目的高丢损率的烦恼中，思考如何降低损失。

谁曾想，无人货架却悄然成为了资本界的新宠儿。从刚开始满腹争议到后来的疯狂融资，这一领域真正迎来了集中爆期。

据不完全统计，目前市场上至少有超过 50 个玩家入场，从 8 月集中融资时，三个月内已经涌入的资金至少超过 30 亿元人民币。

也正因为这样，陈惠鲁面临的焦虑与烦恼，逐渐发生了变化。

如今，新的一年即将启程。作为一名早期的无人货架创业者，他总结自己的2017，“我从不认为，无人货架是一个风口上的生意，而是需要精细化经营。”他说道，虽然疯狂融资让无人货架迎来了关注，但也带来很多焦虑之事。

那么，是什么事情让他如此焦虑呢?猎云网对此进行了专访，呈现出无人货架行业创业者 2017 一年来最真实的感受。

焦虑之爆发前：高丢失率成为行业痛处

在他看来，他的焦虑感可以分为三个阶段，也就是无人货架集中爆发前的三个阶段，即爆发前、爆发时、爆发中。

2016 年 10 月，马云现身云栖大会，提出新零售的概念。自此，新零售这一概念深入创业者的心中，无论是像阿里、京东这样的巨头的线下布局，还是新兴出现的无人货架、无人便利店等业态，都被冠以“新零售”之名。

友盒便利创始人陈惠鲁

此时的北京，并未出现一家真正意义上的无人货架，陈惠鲁便是最早在北京进行创业的公司。作为一个连续创业者，之所以选择无人货架这门生意，就不得不提及他之前的经历。

2014 年开始，陈惠鲁先开始在高校做熟食店，做O2O配送。在发展过程中，他发现销售货架零食还不错，就开始在高校做起来。而后，他觉得办公室场景可能是无人货架最好的选择。

于是， 2016 年 8 月，他率先在北京苏州街铺设 10 个货架，作为试验点，开始进行数据测试，以此来测试货物能不能卖的动、丢失率如何等。

在经过一小部分的测试后，他发现数据还可以，而且丢失率、损坏率也不是很高。而且他看到，一是办公室场景下的白领是有这样的需求的，且需求量很大;二是这是一个距离用户很近的生意，成本低，效率高。于是，他于去年 9 月，在北京开始全面布局。

然而，当盘子铺开以后，跟他想象的却大相径庭。他告诉猎云网，因为是全开放式的场景，在小部分场景测试的时候，丢失率达到20%至30%。这让当时的他，很是焦虑。

他以实际例子举例。假设一个无人货架一个月的销售额为 1000 元，按照这样的丢失率，就是 300 元没有到账。加上人力成本、货架成本以及货物本身的成本，这是亏本生意。

因此，他与团队只能下功夫，琢磨出运用精细化的运作，去降低高损失率。如，仔细筛选客户，培养消费者的习惯，教育市场等。最终，他们将丢失率降到5%以下。

除了这一让人揪心的丢失率，问题还有很多。“作为一个新型行业，我们每天都面临着很多问题，所有的坑都只能去趟一遍。”他讲道，早期的团队只有七八个人，一个人一个月能开拓 30 个点位，5 个BD人员就是 150 个，这就涉及到如何补货、与系统匹配、货架该怎么做等问题。

事实上，与陈惠鲁面临同样高丢失率的还有咕哒猎人。据相关人士透露，就是因为高丢失率、损坏率，加上资金的问题，最终只能选择解散。

还比如武汉的用点心吧。创始人易涛，就曾在媒体上讲道，用点心吧共在武汉铺设了 64 个货架，用户数目超越5000，运营半年后，货损曾经超过10%，最严重的货架到达39%，常常后台显现架上还有不少商品，补货人员一去却发现什么都不剩。无奈之下，只能选择转型。

从陈惠鲁与这些无人货架创业者的亲身经历，我们可以看到，真实的无人货架开始发展时必须面对的就是丢失率的问题，如何教育市场，这是早期的创业者逃不过的一场焦虑之战。

焦虑之爆发时 ：“本想低调发展，但资本的涌入只能让我快步前行”

度过了早期创业的艰辛之后，本以为可以平稳发展精细运作的陈惠鲁，没想到无人货架风口竟然来得这么快。

2017 年 6 月左右，随着七只考拉、小e到家、老虎快购等竞品的争先发力，无人货架迎来一小波的爆发期。不过，这期间大家还是各自发展，进行快速铺点。

这一阶段的陈惠鲁觉得，只要自己精细运作，一定能获得认可。事实也是如此，他们北京的有些点位，经过一年的运作，到了6、 7 月份已经能开始保持盈亏平衡。

但是，危机从来不会等待你。仅仅过了没多久，这一行业迎来大规模爆发。据统计，截止 9 月底，披露融资的无人货架项目超过三十家，累计投资金额超 30 亿人民币。玩家还在不停涌入，包括 51 零食、贤小生、哈米、领蛙、果小美、猩便利、七只考拉，每日优鲜“便利购”等。

此时，陈惠鲁开始认识到危机。团队成员也开始焦虑起来。他讲道，当时有人就问“为何别家起步晚，能快速被知道，咱们却不能?”对此，他就曾在朋友圈发表过，一线兄弟向他提及遇到的各种同行的竞争压力。

（编辑：衡阳站长网）

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