新流量战争：我在国企为BAT打工

刚毕业进入中国联通半年，王雨芝跟着公司老员工跑了几趟工地。她们专门向工人们推销“腾讯王卡”。在说服工人之前，她已经给包工头送了联通靓号。

和她一起跑工地的，还有技术部的同事，原本这些人都舒服地待在办公室里，现在却几乎要全员出动。

他们穿着腾讯王卡的马甲，带着帽子，挎着小包，每天在当地超市、商场、小区里出没，甚至理发店和足疗店也被他们摆上了联通二维码，只要有办卡需求，她们会第一时间登门。她们的目的明确，全面覆盖有腾讯王卡潜在用户的地方。

2017年8月，三大运营商中体量最小、日子越过越糟糕的联通率先启动混改，引入腾讯、阿里、百度和京东等战略投资者。腾讯是互联网巨头里入股联通最多的一家。

之前一年，腾讯和联通已经开始深度合作，一起推出腾讯王卡，用户可以免流量使用腾讯上百款应用，包括微信、QQ、视频、游戏等。

腾讯王卡目前看来是一个双赢的做法，联通可以获得更多4G用户和收入。以前，联通平均获客成本高达200多元，靠着腾讯产品的高使用率，王卡的获客成本远低于这个数。而腾讯则靠着与联通的合作，能用更低的流量成本进一步抓牢用户。

腾讯王卡获得了出乎预料的效果，甚至让联通打了翻身仗。最新公布的2018年4月数据显示，中国移动的4G用户竟然破天荒地减少了242.7万，而联通则净增406.2万户4G用户。一增一减，背后是互联网巨头的强大能量。

这是一场新的流量战争。最近两年，三大运营商的竞争由之前抢用户，转为抢用户在线上的流量。找到深度合作的互联网巨头，让用户通过自己的网络来看视频、玩游戏、社交聊天，直接体现了运营商的线上优势。而根据最新数据，中国移动在三大运营商中垫底。2018年第一季度，中国移动每用户月流量消费为2.18GB，电信为3.82GB，而联通则达到5GB。

从7月1日开始，三大运营商的流量漫游费将正式被取消，新一轮与互联网巨头合作抢夺用户在线上的流量战即将打响。从表面上看，联通靠着以腾讯王卡为代表的互联网套餐，成功在自己的天平上加了一颗砝码。但在王雨芝这位一线推广员看来，事实并没有那么简单。

“白送给你要不要?”

王雨芝因为没有完成每月45张腾讯王卡的销售任务，在上个月被扣了1700元，这直接影响了她的心态。“国企没限薪时，联通的员工一年能发15万”，而限薪令出台后，收入几乎腰斩。

2017年，混改之年的联通突然开始招收大批新员工。在有些地方，招聘人数甚至是前年的10倍还多。“这是为了混改开展创新业务做准备。”一位联通人士分析说。而当前的创新业务之一就是销售腾讯王卡这类互联网套餐。

起初，王雨芝他们被统一安排到校园发放传单，高校一向是运营商拼抢最激烈的地方，所有人都想收割第一批年轻用户。他们提前几个星期开始准备，三大运营商一字摆开，各自拉客，甚至经常因为争抢地盘和用户动起手。

之后，王雨芝和大部分新员工被派到地市和乡镇推广腾讯王卡。每个月四五十张的开卡任务，对于没有经验和人脉的刚入职大学生而言，并不是一件容易的事。公司建议王雨芝从亲戚找突破口，甚至找父亲单位的同事，来完成开卡任务。

通信网络的一个特性是，只要铺设好网络，承载更多的用户并不会增加太多的运维和设备成本。而对用户数量的争抢一直在三大运营商之间存在，而上层的大力施压，也让基层业务员背负着过大的压力。

不仅是新员工。混改启动后，联通也加速了把老员工推向一线的步伐。一家县城联通分公司员工告诉AI财经社，他们后台支撑人员本来有百十来号人，联通提出混改具体方案后，开始精简人员。一批批后台运维人员开始被推向一线。目前上百人中只留下了20人，其他人则背负着卖卡任务，开始了自己并不熟悉的销售工作。

“我觉得就是逼着我们走。”上述联通员工对AI财经社说。但在他周边，真正决定辞职的只有少数，他们大多数都有稳定的家庭，“走了你去哪?”年纪稍大一些的，便开始熬着日子，期待早点内退，做点别的。

这些被推向一线销售的人员，也穿上了腾讯王卡的马甲，挎着小包，一周平均两次出现在广场、集市和小区里。但即便摆摊地推的次数并没有减少，但效果也比之前差了不少。

腾讯王卡在2016年底推出时，起先主要通过腾讯线上渠道销售，比如腾讯应用宝。除了渠道，腾讯有着足够优质的资源。国内互联网使用时长排在前十的App里，前三位都是腾讯的产品——微信、腾讯视频和QQ，满足了用户社交、看视频和玩游戏的需求。无疑，19元享受全系腾讯产品免流量的服务，这对于腾讯产品的重度使用者相当有吸引力。

腾讯王卡瞬时成了联通的业务亮点，在刚开始的半年时间，就给联通带来了2000万用户增长。

尝到了甜头的联通在全年底今年初开始了大规模线下推广，厂房、集市、校园里，铺天盖地。大规模地线下推广，给联通带来了大量原本信息闭塞的用户。

在联通营业厅工作了9年潘聪见证了王卡的销售热潮。他所在的城市因为发展工业吸引了大量外来务工者。他们收入不高，工作的环境也很少有Wi-Fi，对手机流量的需求很大。而这些用户并没有多少忠诚度，对他们而言，换一张手机卡和点份外卖那样随意。

投入大量资源后，线下渠道已成了腾讯王卡挖掘用户的最主要方式。潘聪所在的营业厅每个月有300位来自线上的用户，而在线下渠道销售的卡却达到了900多张。

但形势已经渐渐发生变化。王雨芝所在的县城月开卡量已过万，市场接近饱和。腾讯王卡的目标人群原本是年轻人，后来为了完成任务，也开始向中老年人推广。

王雨芝承认她发展的用户现在已经有不少水分，而这种现象在销售一线普遍存在。为了完成业绩，她已经把潜在的用户都打捞了一遍，而那些原本不是目标用户的社区大妈也成了大家争夺的对象。

刚开始的时候都是用小家电做“诱饵”，充50元话费，送一个标价几百元的小家电，贴知名家电的品牌，实际上是个山寨货，成本不过几十元。而老年人往往看中了小家电，最终把卡买下了。

后来，王雨芝干脆自己先掏50元钱，把卡买下来，免费送给用户。她算了一笔帐，即便免费送，她也不会赔钱。根据对地推人员的奖励规定：配送奖励15元，扫码奖励18元，充值激活奖励20元，一共53元。只要完成这一套流程，自己不仅赚3元，还完成上面给的销售任务，不会被扣工资。

（编辑：衡阳站长网）

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