SaaS营销的“攻守道”

严重依赖于销售的SaaS厂商接下来会有一些风险，最好找到一个方式尽可能把客户培育做好，这是我们自己做的产品尝试解决的问题。我认为SaaS厂商必须要解决规模化的问题，不能再疯狂地招销售团队，一定要想到更加快速、廉捷的方式，尽可能地做到盈亏平衡，自我造血，不依赖投资人的钱。

第四，太依赖于投资人钱的SaaS厂商，接下来一年或者两年之内或遇到系统性的风险。

吴昊：第一，我很认同大家还是尽快地形成商业闭环，盈亏平衡这件事情很重要。控制平衡，首先研发投入要小心。比如，我们抛掉一个十万的单子，抛掉市场的费用，市场人员的费用，销售的费用，销售提成等管理费用，如果占75%，我们只有25%是毛利。

如果研发团队增加一百万的投入，销售团队需要多卖四百万，这就是毛利的概念。每个月多卖四百万是很难的。为什么很多公司的研发扩张不太理性?因为以前拿到一笔投资，CEO的野心与手上的现金成正比，拿到钱就扩产品线或是要做更多功能，研发成本就上去了。当然，近2年我最近接触的CEO慢慢地都非常理性了。

昨天我跟一个团队交流，他们已经做到一个细分第一了，现在并不想做到三个细分的第一。而是把这一个细分价值再做大，为这部分客户带来更大价值，从而扩张整个公司的价值，可能这是更理性的做法。毕竟，现在融资这么困难，研发成本要控制。

第二，从市场和销售获客的平衡来说，如果是九比一，甚至是十比零是很不好的状态。有一方弱一点，也起码需要有30%的比例。如果主要依赖于销售自开拓，这件事情难以避免。有的领域销售需要混圈子，特别是，比较大的客户，市场方面30%的线索应该是自己获得的。另外，市场在教育、品牌等方面要做到位，这样销售才能把工作做好，只有一条腿走路，肯定容易摔倒。

曹开彬：最后请两位做一个简单的总结。

春阳：第一，获客层面上，SaaS当前最大的任务让自己活下来。活下来之后，慢慢找到自认为最受客户欢迎的产品方案。然后，列一个表单，把所有客户挨个了解一遍。“慢即是快”是非常重要的一点。

第二，现金流层面，要控制研发支出、销售支出。很显然，要尽可能地提升自己的客单价。至于怎么提，光说也没办法帮助大家提高客单价，帮助客户使用产品。不要老想着做无谓的引流，现有客户也是值得关注的点。如果各位需要客户激活和孵化的方案，也可以找我们鲸奇SCRM的解决方案。

吴昊：从短期来看，这次疫情确实对所有的SaaS公司，无论在融资，还是营收方面受到很大冲击。短期来说是一个很艰难的时刻，因为疫情的时间比较长。相反，在未来半年、一年、两年，甚至三年之后长期时间内，是有利于SaaS公司的。

一切都在往线上走，第一是要坚持活下来，第二，虽然今天说的是营销，最后，我们还是说到客户成功的事情上。客户成功是全流程的事，从第一天市场部的内容触达到客户，到销售代表谈客户需求，到最后产品递交到客户手中，每一个环节都在产生价值。只有有价值的营销，才是真正的营销。

曹开彬：我最后总结一点，在现在这个条件下，我们SaaS做营销还是非常幸福的，手段非常多元，低成本，甚至是零成本已经变成可能，我特别希望大部分SaaS厂商都能运营良好。

（编辑：衡阳站长网）

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