美女CEO淘金物流 两年创收40亿交易额

让我们做这样一种假设：你有一辆长7. 7 米的解放牌箱式货车，除了双手，这是你唯一的谋生工具。干这一行并不容易，在中国，至少有 3000 万人像你一样在车轮上讨生活。

每个月你要跑三十几趟，才能还上那些账单：小孩的学费，老婆的买菜钱，还有每个月的购车贷款……

为此，你要耐着性子像猎狗一样在不同的信息部之间奔波，好找到最合适的报价。但有时候，这样来来回回跑上几天，也不一定能找到一单。

在资本眼中，你们这个行当小、散、乱、差，却大有「钱」途。在你眼中，这不过是个不得不干的营生，像靠天吃饭的农民，挣得多与少，也要看运气。

有许多人梦想着要改变你的世界。单丹丹是其中之一。

01 两块敲门砖

珍珠发箍，波波头，虞美人与野白菊怒放的印花裙，福佑卡车CEO单丹丹外表知性干练，有着江南女子的温婉。但她在男人当道的物流圈，已闯荡了 20 年。

福佑卡车CEO单丹丹

1997 年， 22 岁的单丹丹南航毕业后，进入南京机场的货运中心，参与货运出港与进港的仓库管理。 7 年后，不安分的单丹丹怂恿丈夫辞职做福佑物流， 2007 年，她也正式辞职。

福佑物流是一家传统的第三方物流公司，主要有两块业务，一块是空运进港，就是将各地空运到南京的货物拉回自己仓库，再分拣派送给南京及周边的客户;一块是空运出港，就是把南京及周边的货拼成三五百公斤一单，拉到仓库，再集中发往某地。

当时，单丹丹自己养了十几辆货车，司机加搬运工有 100 多人，占了公司一半。这些员工好像是另一个世界的人，他们中曾有人因为对管理层不满，开着公司的车闯红灯，闯一下倒回来，再闯一下再倒回来，公司为此赔了好多钱。还有人住着公司租的带卫生间的套房，却偏偏要在套房外解手，惹得物业找上门来，逼着公司赶紧让他们搬走。

这些人的想法很难琢磨，单丹丹说，作为管理者很多时候自己给的并不是他们想要的，而他们想要的她又「get」不到那个点。

外包司机反而好管，因为他们是给自己干活。中途休息时，他们会四处检查车辆部件，而福佑雇佣的司机只会瘫着，聚成一窝聊天、看报。

干了两三年，单丹丹渐渐悟出个道理：司机社会化是个发展方向，自我管理是最好的管理方式。之后她便更倾向于找外包司机。但她不是直接找，而是找相熟的黄牛介绍。这种思路为后来她做福佑卡车建立了原型。

「我们和司机不熟，可能一年就帮你拉一次货，违约成本太低，但他们和经纪人是长期合作关系，违约成本很高。」

2010 年，福佑物流在江苏打开了局面，在省内所有地级市开了十几家分公司，年营业额 2000 万元，净利5%-8%。

但单丹丹笑不出来，「每年业务百分之几十增长，就是看不到钱回家。」为了扩张，她抵押了家里所有的房子，钱还是不够用。

2010 年，一场沈南鹏出席的论坛让单丹丹对互联网创业有了兴趣。当时大众点评等餐饮O2O项目干得热火朝天，她觉得有市场，拉了两个发小，也冲了进去。但是因为团队里没有一个人懂餐饮行业，一起投的 300 多万元很快就烧完了。

找钱的时候，她碰到一个投资人手里正好有个物流的案子，听她说以前是搞物流的，就想听听她的想法。结果单丹丹聊起来比讲自己的项目还溜。

「你做餐饮我是你老师，但你做物流绝对是我老师，你为什么不搞物流相关的东西?」投资人问。

这句话点醒了单丹丹。

02 「新物种」来了

单丹丹回来了，以另一种方式。

2014 年，单丹丹创办福佑快运。这是家没有档口没有车辆、纯粹的网上物流公司，靠连接上游供应商与下游运输方赚差价，业务很杂，零担、整车、空运……来什么活接什么活。当时公司每月营收 100 多万元，月增长20%-30%，投资人还是嫌慢。

梅花天使创投创始合伙人吴世春分析，一个好模式在小体量下增长缓慢，说明这个平台并没有给两方带来多大价值，主要的作用还是引流。

单丹丹反思，零散客户获取成本高，复购率和消费频次不高，投入产出比太低，她觉得要做减法，砍掉空运、零担，只做整车。快递有顺丰，零担有德邦，整车尚未诞生一家独大的企业。整车司机很散，黄牛经纪人也很散，也没有一个健全的行业诚信体系，可能整合的需求更强烈。

大家都说要打倒黄牛，单丹丹不同意，「黄牛是平台与司机信任的载体，平台信任他，司机信任他，交易才会发生。」

她打算推倒福佑快运，做一个连接第三方物流公司与黄牛经纪人的平台，用平台管理经纪人，让经纪人管理司机。

合伙人与高管一听，炸了锅，「辛辛苦苦做这么长时间，而且因为福佑快运才拿到融资的，哪能说改就改。」

但单丹丹深知，资源有限，一定要推倒重来，推倒了不知道会不会死，但不推倒一定死。

2015 年初，阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭注资新平台「福佑卡车」 300 万美元。拿到了钱的单丹丹坚决要搬到北京去。团队觉得在北京开公司，人贵，房子贵，什么都贵，又是一片反对声。单丹丹用两个理由说服了他们：一是人才，二是国际化视野。

「接收了大量讯息才能做战略，而且艰难的生活更能打造你的竞争力。」

这种好胜心或许与她幼年练长跑有关。成年后，父亲的训诫言犹在耳：「拿不到名次没关系，但一定要跑完，不然我打你。」

这一次，她想赢。

时任德邦江苏区总经理的曹华炜，觉得单丹丹很不简单，「福佑物流做得挺好的，挣了不少钱。而且她一个土生土长的南京人，还有小孩。」

这位有十多年经验的老物流人，现在是福佑负责线下大区的副总裁。他加入后，招了几个有经验有资源的人，在广州城中村盘下三室一厅的 2800 元月租房，开始突破华南市场。

那时，他们早上 7 点多起床，刷完牙直接去干活。每人身上揣着 1000 元，信息部只要报价，就给 20 元，花不完不能回来。做了一周多，终于让市场知道了福佑。

经纪人看重货源，找货主与经纪人必须齐头并进。像找经纪人一样，找货主起先也靠「刷脸」。此外，地推会潜入各地物流群，编好一个链接，进群先说福佑是个怎样的公司，有什么优惠，再附上二维码，在群里求转发。最笨的办法就是对着第三方物流公司的名录黄页，挨个打电话，一天下来，每人要打几百个。

面对这个「新物种」，传统势力满怀焦虑，尤其物流园。曹华炜对「新经济 100 人」说，几乎所有地推都被园区关过。有人觉得这行太苦了——「我爸妈都没关过我，政府也没有，你凭什么!」——受不了这委屈，第二天就办了离职;也有聪明的，会耐着性子总结怎么逃避眼线、怎么拉拢关系。

曹华炜皱起眉头：「那时很难很难，嘴皮子要磨破了，一天有 10 个问价就心满意足，」但他转而一笑，「现在估计 1 秒钟都有 100 个了。」(编者注：此处为被访人虚指。)

03 整合黄牛创造价值

（编辑：衡阳站长网）

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