四个月风潮来去：半路转做口罩的人又去造头盔了

贸易商与变动的标准

刘敏以前每天只见一个客户，总是多年跑客户的习惯“笑脸相迎”。最近，每日平均有20个人到她的昆山工厂上门拜访、询价，大约有18个人她从没见过。

据她描述，上门的80%不是直接的出口企业，是贸易商，这其中又有30%是些绝对的外行，他们表现得对口罩的技术指标一无所知，只会问“一个几钱”。

很多都不靠谱，刘敏说，虽然上门的人很多，一个星期也未必有一个新的订单。

万成对记者说，早些年流感横行，也有很多的贸易商在中间倒卖达菲，这是货物紧俏的标志。但像口罩生意这样“全民参与”的，他以前也没见过。“你认识一个需要口罩的外国人，然后你在国内找一找人，每个口罩抽一毛钱的中介费，钱就这么挣到了。”

尴尬的是，由于口罩属于二类医疗器械，根据现行《医疗器械监督管理条例》，买卖口罩需要去当地食药监部门提交材料并备案。万成观察，许多上门的贸易商没有这项资质。

采访中，一个贸易商给刘敏打来电话。“你介绍我买的这批kn95布料有问题；我自己买了台机器去测，过滤效率没达到95%。”

刘敏打开微信语音的公放，走来走去，又坐下来，“kn95是双层的，一层过滤效率是90%，两层当然能过95%。”

她刚认识这贸易商一天，贸易商有点巴着她，先给一半货款，看到货再给另一半。但刘敏还是觉得沟通疲劳。

刘敏每日大量地打电话接洽生意，她感到沟通疲劳。

实际上，刘敏的工厂在4月才真正实现量产。整个3月，都在申请欧盟CE认证。国内的市场已经满了，表象是上门的贸易商都谈出口标准。没有CE认证，这些贸易商都只询问价格，不下单。

通过欧盟CE认证后，刘敏的工厂到4月才实现量产。

欧盟的CE相对简单，只测几项基本的技术参数，但他们还找熔喷布，找实验室检测，用了一个月才拿到认证，能接洽生意。

一波三折。由于一些出口商品的质量问题，中国商务部决定，要求所有出口防疫物资拥有国内的资质认证； 4月底，这一要求又取消了。刘敏的工厂最多时压下2000多万元的货物。

虽然“美国学校都不开课”，万成决定放弃对美国食品药品监督管理局（FDA）医械认证的申请。

由于“新冠”疫情蔓延，美国FDA放开应急使用授权（Emergency-Use-Administration, EUA）的审批，即放宽一些日常限制，加快医疗产品在美进入市场。据万成观察，这次放开的限制比较有限；根据他的经验，美国FDA倾向于由评审官员主观判断上交的证据是否充足。美国FDA经常把递交的材料打回，要求补充材料。

万成觉得，想要有把握地获得美国FDA官员的认证，还是应该去美国本地找实验室做检测，但这样做过分周折。“在半路上卡住，拿不到货款，就没办法给上游厂家还钱，资金链就断裂了。”万成说。

根据企查查的数据，从元旦至6月11日，仅昆山一地就有611家企业陆续将“日用口罩”加入经营范围。

昆山大量模具厂制造熔喷模具，在工业园竖起广告牌。

根据中国医药保健品进出口商会网站，截至6月5日，中国获得欧盟CE医用口罩认证的企业有958家，获得美国FDA认证、EUA认证或美国国家职业安全卫生研究所（NOISH）认证的仅有26家。

自制熔喷布

同在昆山，一家精密模具厂副总张易对记者说，他在春节期间听说企业不能及时复产，很是焦急。2月，他们厂本来要消化年前签下的订单。

通不过上海至江苏省道上设的关卡，张易计划到青浦花桥找条小路，偷着进入昆山，最后他想到无法在疫情中进入自己在昆山住的小区而作罢。

到2月中旬，模具厂能复产，但为了保证安全距离，一个工段上只允许有一名员工。等到他们终于消化完已签的订单。厂里接不到新的订单。张易在国内外的客户全都停产了。2月底，工业园里的左邻右舍和朋友圈里，都是熔喷布和熔喷布模具。

“那时候很多厂都做得不好，做10套模具，能退9套回来。”张易说。他们厂也开始造熔喷布生产用的模具。

在熔喷布价格猛涨的行情中，络绎不绝地有人到张易所在的厂里来买模具。张易形容，很多客户只穿这短裤和拖鞋，背着双肩包，或者挎个腰包，到车间里看一看张益的熔喷布模具，就打电话找朋友来“拖走”。

他们随后跟着张易到会议室里，从腰包里拿出鲜红的一沓一沓钱排列在桌上。攀谈起来，不少这样的买家来自镇江扬中。“移动支付好啊，现在市面上大概找不到多少假币，否则我肯定要担忧极了。”张易对自己说。

张易说，因为要和其他模具厂竞争，所以没有暴利。他听说，因为熔喷布挤出的喷头上有密密麻麻的孔，有老板在疫情中砸了一大笔钱，垄断了很多模具小厂的超音波打孔生意，挣得盆满钵满。

虽然成捆地收现金，但张易不确定这些钱是否能填平原有的收益。因为普遍的停产，他们工厂的零件生意只剩原先的30%，模具因为涉及到客户的长远规划受影响较小，但也只有原先的70%左右。

他说，昆山一些工厂既往的习惯是，为了防工人不回来上班，年终奖的一半到年后复工时再发。今年他们拖到5月，终于把工人的年终奖全部足额发掉了。

刘敏也不确定卖口罩获得的利润能否打平往年应得的收入。“现在只希望疫情结束，能转回到电子领域。”

现在造一次性医用口罩的利润是多少？“15%。”刘敏答道，并不低。

但他们觉得，随着全球产能跟上，这行业最终会回归它原有的低技术、低利润状态。“到夏天可能利润率还要跌。”万成的看法是，“天气热了，人们会不耐烦戴口罩。”

等待新订单

刘敏说，要不是疫情的原因，她早就出去跑客户了。

她刚工作的时候，昆山是个台资企业占据大半壁江山的城市。当时的老板们，“从下午4点就去KTV喝酒，喝到第二天凌晨3点，然后上午10点上班……总是这样在谈生意。”

这些年喝酒略少一点。刘敏觉得，是因为上一代生意人年纪渐长，喝不动了。

她说，最喜欢的客户是一个负责采购的大姐。她随时随地给刘敏打电话，问刘敏要新的样品，提出各种小意见，讨论怎么样工作才好。大姐在工作中又严厉又专业，全都公事公办。

她解释为什么要“跑”客户。模切工厂有很多琐碎的技术细节，比如，切割有黏性的薄膜，不仅要精细，而且要不伤害它的持久性。但是，模切仍然是工业链条中不那么有技术含量的一环。