新流量战争：我在国企为BAT打工

“王卡的推广明显过度了。”电信分析师付亮对AI财经社表示，王卡原本的优势是通过互联网渠道销售，轻投入，实现双方资源互补。大量资源的投入意味着期待提高，无论是KPI考核还是全案营销，进而造成动作变形。这些做法已经背离了王卡的初衷。

但即便如此，“现在全是腾讯王卡的事”，潘聪说，在她的记忆力，上一次如此大规模的推广还是在联通与网通合并之后。

三国混战

今年6月，潘聪收到了公司暑期宣贯文件。文件划出了联通当前的两个工作重点：一是发展宽带，二是腾讯王卡。

虽然市场已近饱和，但出色的表现让联通和腾讯仍然决定加大投注。腾讯甚至专门在微信的九宫格开辟了限时推广接口，以前星巴克、摩拜单车都享受过类似待遇。腾讯还推出了王族计划，推荐一位用户办卡，腾讯给予18元返现。

联通也为腾讯王卡的合作下足了功夫。有趣的是，腾讯王卡的运营，与之前运营商的套餐思路明显不同。AI财经社获悉，联通专门跑到腾讯总部所在地深圳，与腾讯成立了合作运营中心。而这个运营中心以腾讯主导，招聘邮箱的后缀留的都是QQ邮箱。

从去年底腾讯王卡疯狂地推开始，运营中心每周出具一份腾讯王卡全国网络感知影响周报，给各省腾讯王卡卡顿情况打分，细分到各地市公司。地市公司接到周报，根据打分，分析原因，提出对应的解决方案，然后交给一线运维人员优化，而这一过程被要求在三天内完成。

“这在联通以前哪有过?”一位联通内部人士说。

腾讯王卡也体现了互联网运营的思维。王卡中不停地加入新应用，在节假日开展优惠活动等等。

王卡还通过一些技巧性规则设置，让用户不得不与联通和腾讯增加互动。

譬如，王卡有这样一个规定，看腾讯视频不花流量费，但看视频前面的广告则要额外支付流量费。这意味着用户至少需要每天额外花费1元来购买套餐外的流量。这么算下来，表面上19元的套餐，实际却需要花费四五十元。而省去这一笔费用的方法是，要么每天登陆联通的APP领取10M流量，要么去购买腾讯视频的会员。

联通甚至将王卡与自己的宽带业务捆绑，办理王卡，宽带费用减免120元，送网络电视。

联通并非只与腾讯合作。除了腾讯王卡，也和阿里巴巴推出了蚂蚁宝卡，与百度推出了圣卡，与工商银行推出了e卡，种类繁多的电话卡，有200多款。还包括一些专属流量包，只要是联通用户就都可以在对应的App里购买流量。

这些卡大同小异，本质是联通用一个相对较低的价格把流量批发给腾讯、阿里、工商银行，后者通过低流量方式获取更多的用户黏性。

在这样的运营之下，2018年4月，三大运营商公布当月成绩单：中国移动4G用户减少了242.7万户，这是移动用户首次出现下降。而中国联通和中国电信则分别增长406.2万户、557万户。凭借王卡这类互联网套餐的出色表现，联通成功在4G时代的尾声扳回了一局。

联通的战略很快引来了对手的关注。去年5月，中国电信与阿里巴巴签署全面战略合作协议，双方掌门人率一众高管出席，可见对这次合作的重视程度。

两个月前，一直不为所动的中国移动也推出了“腾讯王卡”，对爱奇艺、优酷和腾讯视频在流量上优惠，一天1个G，价格比联通少了一元，“就是针对联通的腾讯王卡”。

移动的策略很鲜明，联通先出牌，移动快速跟进，然后价格一定要比联通少一元。如果一个地方开了联通营业厅，移动立马找代理商，争取在隔壁也开一个移动店铺，或者干脆直接把联通的店员挖过来，毕竟相比于联通，中国移动财大气粗得多。

与联通大力推广腾讯王卡不同，中国移动主推的是不限量套餐，推广无限量套餐的返点超过了百元。本月，中国移动还宣布与百度开展战略合作，效仿联通与腾讯的深度合作。

给互联网企业打工?

“腾讯王卡的成败也决定了联通混改的成败。”在暑热之下推广腾讯王卡的王雨芝说，包括她在内的联通员工都抱着这样的想法。

腾讯王卡已经是联通的标杆，也是混改的标杆。

一些人甚至认为，腾讯王卡“救了联通”。联通2018年一季度实现营收749.35亿元，平均每月营收250亿元。而腾讯王卡用户当时已接近1亿，按照每个用户每个月贡献50块钱的营收，那么一个月就是50亿的营收。粗略计算，仅仅腾讯王卡，就占联通每月营收的20%。

联通混改拿出了部分股份作为员工激励，但前提是完成严苛的三年“对赌”目标。其中2018年，联通的主营业务收入应该比上一年增长至少4.4%，增长率不低于电信、移动的平均水平。利润总额增长不低于65.4%，净资产收益率不低于2%。

从联通历史增长情况来看，要完成这套目标难度较大。按照联通的说法，员工“付出才有收获”。

但Strategy Analytics分析师杨光担心，王卡这种做法短期内确实效果明显，但用户是忠于腾讯，而不是联通，这相当于把主动权交给了腾讯。这对运营商是个风险。

“在这个合作里面，联通的角色还是管道，以卖流量为基础。”杨光说，王卡利用了互联网公司的客户群，通过捆绑腾讯业务，再加上一个很有竞争力的价格，“这是一个很成功的模式”。

多年来，运营商一直希望摆脱管道的局限，包括中国移动花大价钱做咪咕视频，投资科大讯飞、小米等一批互联网公司。甚至在此之前，中国移动全力打造的飞信还一度想在社交领域有所突破，也因此与腾讯之间的关系弄得颇为尴尬。

运营商并非不知道这里面的风险。比如，当腾讯王卡业务接近饱和，联通已开始寻找另外的利润增长点。今年4月，联通在内部招聘组建创新业务中心，主推阿里云、物联网卡、企业钉钉、行业先锋四款产品。

报名参与创新业务的员工大多是年轻人。

配合政府新旧动能转换要求，联通开始推广企业上云的概念。相较于自有服务器，企业上云降低了IT成本。各县区公司也分别成立创新业务部分，负责企业级服务，拉一个集团客户附带着给公司开通钉钉企业服务，已经成联通下一步的主要打法。

而不管是腾讯王卡，还是钉钉和阿里云，都曾被王雨芝认为是“给互联网企业打工”。

物联网卡则被认为5G来临之际的爆发点。智慧停车、智慧路灯，一个月一张卡仅需要两块钱，便可以完成内置联通卡的物联网服务。这一技术被大规模用在了之前的共享单车上。联通已经和摩拜单车、哈罗单车达成合作。据一位联通员工介绍，联通公司要求创新业务要达到整个集团利润的60%。

去年，中国联通董事长王晓初在面对媒体时坦言，中国联通错失了4G时代的商机。“5G时代的到来是公司掰回一局的关键机会，中国联通绝不会再犯4G时代的错误。”

（编辑：衡阳站长网）

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