与趣店、拍拍贷们相比，美国现金贷平台的日子好过么？

指导 | 张扬

撰写 | 吴云

摘要：CURO当前是一家以sub-prime客群为主的借贷平台，near-prime客群是未来的方向和出路。多渠道获客是特色，将来随着线上获客占比上升，总体获客效率将提升。件均较低，如何降低利率，提升额度是一大挑战，也是突围监管困境的关键。

监管，始终是现金贷公司头上的一把悬而未落的利剑。

2017 年 12 月，国内监管层发布了“关于规范整顿‘现金贷’业务的通知”，从借款人偿付能力，贷款用途，到平台的资金渠道和催收等都进行了严格限定。虽然最终的落地实施还未明确，但无疑给整个消费金融行业蒙上了阴影。

美国现金贷公司的处境与中国类似。 2017 年 10 月 5 日，美国消费金融保护局(CFPB)出台新规，防范现金贷债务“陷阱”，核心是在放贷前要评估借款人的还款能力。新规将在 2019 年 8 月正式生效，但支持强监管的CFPB局长Richard Cordray辞职，给新规最终落地增加了不确定性。

赶在新规落地前，美国主营现金贷业务的CURO Group Holdings Corp(以下简称CURO)在 2017 年 12 月实现了上市，发行价 14 美元，IPO市值6. 3 亿美元，与当前市值相当。截至 2017 年 9 月，CURO贷款余额约4. 6 亿美元。

通过对CURO的战略和运营分析，本文将探究在中美同样的强监管环境下，现金贷公司的出路有何异同。

当前以sub-prime客群为主，near-prime客群是未来重点

CURO的目标客群包括sub-prime人群(FICO分 600 以下)，near-prime人群(FICO分600-700)和部分prime人群(FICO分大于700)。当前，所有产品的平均月利率都超过10%，年化则超过120%，因此sub-prime客群占主要部分。

三类客群中，sub-prime客群的借贷需求未能从传统金融机构得到满足，是市面上现金贷公司的最主要目标客群。但在服务这一客群的过程中存在两大难点，一是市场竞争激烈，包括传统的线下抵质押公司、典当行，以及众多类似Elevate这样的线上平台都参与其中;二是面临强监管，合规风险极大，这在近期表现的尤为明显。

而对于prime客群，传统银行已经覆盖。此外，Prosper和Lending Club等大平台凭借积累的获客渠道和风控经验等优势，也角逐其中。

服务sub-prime客群面临强监管，服务prime客群面临强竞争，near-prime客群将是现金贷公司未来的机会所在，也是CURO未来开发客群的重点。

根据FICO在 2017 年 4 月份数据，美国有10%的人群FICO分处于600-649，另有13.2%的人FICO分处于650～699，两个区间总共约有 5800 万人，基数大。

根据Equifax数据，有30%的加拿大人BEACON分处于650-750，可认为是near-prime客群，这一客群基数约为 1000 万。正是看到这一巨大的潜在市场，CURO这样的现金贷平台正谋划向上拓展客群。

以美国的比例推算，中国约有2. 4 亿人处于这个区间。而趣店、拍拍贷、信而富等消费金融平台更是从一开始就瞄准near-prime客群。

为了服务好sub-prime和near-prime客群，CURO推出了多款产品，包括期限贷款、信用额度贷款和paydayloan。其中期限贷款额度较大，期限较长，利率较低，服务的客群较优。paydayloan额度小，期限短，利率高，服务的客群较差。信用额度贷款属于预授信产品，具体额度和期限取决于用户需求。

收入确认上，期限贷款和信用额度贷款都是根据余额收取利息，paydayloan为一次性还本付息。在所有产品中，期限贷款贡献的收入最多，占比过半，其次是paydayloan。

paydayloan产品主要服务于sub-prime客群，合规风险高，监管落地后极有可能面临合规风险。相对而言，期限贷款和信用额度贷款产品服务的客群较优，合规风险低，是CURO未来产品的重点。根据CURO招股书，期限贷款和信用额度贷款收入占比从 2010 年的19%增长到目前的68%。

三大策略获客，线上渠道提高获客效率

CURO获客第一大策略是多渠道，包括电话，线上网页和APP，线下门店等多种获客渠道。

截至 2017 年底，CURO拥有线下门店 405 家，分布于美国 14 个州和加拿大 7 个省。在美国 26 个州，加拿大 5 个省和英国市场开通了网页、APP等线上借贷通道。具体获客渠道和贷款流程等，取决于当地客群的需求特点。从收入来看，美国是CURO的最主要市场，占比76%，其次是加拿大，英国市场贡献收入最少。

在北美地区，门店从一开始就是paydayloan最主要的获客渠道，符合用户习惯。根据美国和加拿大市场的特点，CURO已分别开设了 215 家和 190 家线下门店，将来还将继续增开门店。

CURO在招股书中表示，对于线上不满足贷款条件的用户，可以到线下门店提供身份、收入等证明资料再进行申请，也可以到门店办理车抵贷。

第二大策略是通过开发新品获客。 2017 年二季度，CURO在美国市场发布新品Avio Credit，目标客群是FICO分600- 675 用户，提供无担保期限贷款。且正准备在加拿大发布新品LendDirect，服务加拿大市场。

CURO的第三大策略是通过收购拓展客群，整合目标公司的获客渠道资源。 2011 年，CURO收购加拿大现金贷公司Cash Money。 2012 年，收购美国现金贷公司The Money Store， 2013 年收购英国现金贷公司Wage Day Advance Limited。

纵观CURO的获客策略，sub-prime客群主要通过线下门店获取，未来还将继续拓展这类客群。美国的监管新规必将限制高利率的现金贷产品，这类业务的合规风险极大。在新规落地前拓展门店，实际是在进行监管套利。

near-prime是未来的客群重点，获取方式主要是通过线上渠道。具体的策略包括开发针对near-prime客群的新产品，拓展获客区域等。获取这类客群，不仅是为了利润，还为未来监管落地后的发展打下基础。

此前，我们曾研究过同为美国现金贷公司Elevate，其获客成本 250 美元～ 300 美元，件均 3500 美元。相比之下，CURO总体获客成本是63. 3 美元，件均约 1000 美元，获客成本占比上两者相当。

2015 年，CURO的总体平均获客成本是72. 9 美元， 2017 年下降到了63. 3 美元。下降的原因是线上获客占比提升，拉低了整体获客成本。尤其是英国市场采用了纯线上渠道，规模效应显现。

（编辑：衡阳站长网）

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