SaaS营销的“攻守道”

春阳：没办法，做不到只能吃亏。大家都能做的是什么?就是在百度上买广告，这个渠道一定是越来越贵的，投入产出比可能很低。随着营销环境的变化，自己要与时俱进。以前我也不能写，写内容特别痛苦，一个月憋不出一篇文章。写着写着感觉就出来了，就像吴昊老师说的，写了两年，突然意识到自己写了八十篇。做和不做差别非常大，做了才有可能说自己做不到，没做事没这个资格的。

曹开彬：我是不是可以这么推断，现在的SaaS公司营销，内容会成为一个标配，成为公司的一个基本能力，如果不具备，在营销过程中会吃很多的亏?

春阳：内容不仅仅在于创作，也在于分发。发一个资料，PDF是一种内容形式，视频也是一种内容形式，一个话题打包成无数种形式，可能做一个白皮书，一个课程，主题都是一样的。

转化率极高的内容，拆成无数种内容形式分发，不然每天都要想写什么内容太累了。如果是好内容一定要打包成很多不同的形式，持续地生产，持续做触达，发朋友圈。比如我们朋友圈有五千个人，今天早上七点钟发了，最多有两千个人看到。晚上有必要再发一次。我发文章通常都要三到四次，确保大家都能看得到。有的人看到两次以上也不会拉黑我，这是好内容，重要的事情说三遍。我认为内容的分发不仅仅是创作，也非常考验技巧。

5G消息能否颠覆SaaS营销现状

曹开彬：这两天三大运营商刚发布的5G消息，对SaaS营销有什么利好作用?

春阳：5G有一点蹭热点的嫌疑，我个人是对5G的看法比较悲观。尤其对于SaaS来说，5G不会提供太多利好。4G已经够快了，为什么需要5G，说明互联网的服务已经接近饱和了，只能靠速度激发新的服务形态，这和SaaS没有什么关系。

同质化越来越严重的情况下，5G对SaaS营销基本上没有什么利好，反而会让我们的竞争变得更加激烈。疫情期间所有的厂商都在推免费的SaaS服务，免费的确能把客户引过来，但后续怎么把钱收回是一个问题。这与SaaS的成长规律相背。5G在我看来也是一样的，速度已经足够快，再快已经刺激不了SaaS里任何的消费需求了。

曹开彬：5G消息并不是5G本身，三大运营商刚刚推出跟消费者、个人用户互动的方式，有点类似于微信。可能会对未来流量、客户运营提供新的手段。现在的短信只能发一些文本消息，5G消息可以发视频、图片、建群等等。作为工具可以预装在所有手机上，完全不用下载APP，未来可能会在运营、营销方面，一些新模式或新方法出现，有没有这样的可能性?

春阳：通过5G消息给客户做一个额外的营销触达，注意是有价值的触达而不能是单向的骚扰。

吴昊：我讲两个故事，一个是，2006年，我在华为工作时，3G刚出来不久。之前法国电信、德国电信都花了大价钱买3G牌照，后面两年亏损得非常严重。3G时代没有应用，大家也不知道3G怎么玩。所以，5G的背后一定要有一些全新的逻辑提供价值。

上次我和网易的朋友们交流，5G是不是对游戏厂家带来很大的机会。5G的网速快到让我们的手机像哑终端，现在CPU直接在云端，手机端只展现图像就好，手机可以当做哑终端去玩，这才是5G能够用得上的地方。

再回来说5G短消息，在2012年时，我曾经大面积地推广过带链接的短信。当时我们觉得这件事特别炫，一个短信发给客户之后，知道对方点没点，对短信营销而言，是一件神奇的事。但当大面积地做一些销售后，我们再一次发现营销主要在于创新这个逻辑。如果只有一家玩，点击率大概在百分之几，当客户一天收到两个带链接的短信息，点击率就在千分之一下。

我也没有见到5G消息的形态，我认为这个时代不是单向推送就能解决问题的时代，还要考虑基于微信的玩法，不能太依赖于短信这种单向的产品。这么多年，国外邮件营销做得都很好，中国却已经彻底放弃了，大家的使用习惯，以及各方面历史原因，造成我们并不会特别依赖于单向的产品，而是以更深刻、交互性的方式跟客户互动，这是我的观点。

曹开彬：春阳最近写了一些文章，关于微信运营，能分享一下吗?

春阳：我们自己做了一个产品叫鲸奇SCRM基于个人号和微信号两个体系，个人号以特殊的手段，通过安卓底层拿到对话信息流，拿到对话流你就发现营销的世界打开了。5G消息对我们非常大的吸引力或在于，我们给对方发内容，可以知道对方看没看。在微信里发一个PDF是不知道客户有没有点击的，因为内容追踪在国内是没有办法做到的。

国外基于email有各种独角兽应用，比如hubspot，内容追踪对他们来说是非常重要的事。我特别看好企业微信，第一点，可以在企业微信可以做内容追踪。在企业微信上发一个小程序，对方点没点，在后台可以监测到。小程序放什么样的内容，放的名片还是PDF都可以知道对方看没看，看到哪里。

这对于营销者下一步的推送规则具有指导作用，而不是盲目推送。对方看完了资料就会推送下一个想看的内容。如果没看完，还会提醒上次看到一半是否要继续，对于我们来说，企业微信打开一个内容追踪的入口。

第二点，企业微信把我们个人号的体系合法化。某种程度上，个人号通过破解拿到用户的聊天记录是不合规的，企业微信可以让我们光明正大地拿到客户的对话流，进而基于对话流给客户打标签、提取需求、做商机管理，以及推送触发，有非常大的想象空间。

当然，企业微信也有不到位的地方。比如依然没有办法解决员工离职客户交接的问题，另外，推送的频率也有限制。我们最近在做SOP的产品场景，企业微信一周只能推一次，一周一次转化客户太难了。企业微信没有把自己当作营销产品，更多还是服务的产品。一周推一次，对于服务强度而言的确够了，但营销强度不够。

无论如何大家都应该关注微信上的私域机会，无论是构建在个人号，还是企业微信都是有必要的。甚至我们业内有一种共识，个人号拿来做转化，企业微信做运营、做服务。3月31日，企业微信发布了群的标签、群的推送和自动回复，你要知道，这个能力的推出很让人意外，因为企业微信不允许在私聊的时候做自动回复，但在社群场景下却可以，这说明官方也认可社群运营的价值和必要性。

曹开彬：你刚才提到一个细节我比较关心，企业微信是运营私域流量的唯一手段，钉钉群没有上限的功能，都是私域流量，对钉钉运营私域流量怎么看?

（编辑：衡阳站长网）

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