对话徐易容：从美丽说到HIGO，他读懂了创业美学

徐易容： 2009 年，当时养猪的时候，调研了一大圈，我发现养猪有一个很难的问题，就是猪粪很难解决，它九个月就出笼了，粪便都沉积在池子里面，毒素很大。后来我就跟丁磊发短信，我说“老大，猪粪便很难解决。”一会丁磊回过一个短信，就几个字：”人的粪便都可以解决，何况是猪!”这句话在我心里印象特别深刻，我和我们同事老分享这个，创业者就应该这样，他说的没有错，你想解决的事情怎么就解决不了。

谈错误：错过的决策改变了公司轨迹

新浪科技：创业以来，你最后悔的一件事是什么?

徐易容：这个秘密我一般不讲。在美丽说 6 年当中，从 0 做起来，从最早的几个人干到 1500 人，到8. 5 亿美元估值合并，最重要的决策有两个点值得反思，今天我分享一个点——

2014 年 8 月 8 日，美丽说完成了两亿美金融资，接下来 4 个月，美丽说在交易额上突飞猛进。当年实现了 32 亿交易额， 2015 年达到 60 亿。

直到离开美丽说，我重新反思当时的决定，我发现融资结束后，美丽说不应该再追求交易额，而是应该迅速调整说交易额就是 12 亿结束。为了冲交易额，我们打了很多优惠券，做了巨额市场投放，但来的都是薅羊毛的用户。为此公司背上了越来越大的包袱。

当时的想法是，交易额应该越大越好，但正确的做法应该是根本不在意交易额， 32 亿甚至是 320 亿都不能跟淘宝有明显区别。美丽说应该坚定做成H&M。

如果时光重来，两亿美金到账后第一天，我就会通知投资人，“不好意思，原定的 32 亿交易额没有了，今年就是 12 亿到此结束。团队成员不是 600 人扩充到 1500 人，而是砍到 400 人。”两亿美金在账上， 400 人团队集中力量做商品供给，加强供应链，让美丽说做重，往H&M方向走。如果这样低调闷声干三年，今天的美丽说应该特别牛逼。

当时美丽说商家 6000 家，后来扩张到 20000 家，质量参差不齐，这是不对的。应该砍掉剩 1000 家最优质的，所有提供污渍的、开线的、线歪了的商家都砍掉。

甚至自己做线下实体店，收购线下实体店。变成线下线上联合的快时尚服装品牌，专门干这种事情，耐得住寂寞干这个事情，淘宝根本不是对手。淘宝应该是合作伙伴，问我们要不要进天猫卖。

新浪科技：如果当时下了决定，也就不会合并了吧?

徐易容：如果耐得住寂寞，那么美丽说就是另外一个样子。时光不能重来，经过了那个点我才明白，CEO就是要做伟大的决定的。刘强东很厉害， 09 年做物流的时候，所有投资人都反对。如果 09 年京东不做物流，今天已经成了昨日黄花了。丁磊当年开董事会都是拎着棒球棒的。从那以后，我都是独立决策的。这种场合不多，大部分时候不需要，关键决策的时候要自己做决定。投资人投钱给你，CEO应该为最终结果负责。

谈未来： 100 亿的小目标

新浪科技：希望HIGO达到怎样的规模?

徐易容：销售额 100 亿美元以上。团队人员越少越好，人不在多在于精良。人多不是好的衡量标准，团队人多会自我感觉良好，现在不是了。

新浪科技：HIGO在融资吗?

徐易容：现在没有，将来还会再融资。

新浪科技：想达成 100 亿美元，需要解决的最重要的问题是什么?

徐易容：渠道，触达 234 线城市新中产的渠道。

新浪科技：会去教育市场吗?

徐易容：我们的美感还是非常欠缺的，美感升级才刚开始，而且就是要从新中产开始。 70 年代以前的人，搞不好就变成土豪了，我亲眼见到在香奈儿第一家店——巴黎康朋街的店里，一个中国大叔带着六个阔太在店里逛，我感受的不是美感，不是香奈儿的优雅，而是土豪的感觉。轻奢以上是炫耀美感和品味，而不是炫耀钱。

新浪科技：这个目标大约什么时候可以完成?

徐易容： 2020 年。 2010 年- 2020 年是中国孵化巨型时尚企业的 10 年。有点像美国的 1960 年，沃尔玛，麦当劳等牛逼的企业都出现在那些年。这十年里，我的主题就是坚定地在做美感和消费的事情。

（编辑：衡阳站长网）

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