境外定制游成为携程、同程等OTA巨头的新一轮博弈点

其五，不管哪种定制方式，都需要线下接待人员来落实具体服务，线下服务不到位加上各平台存在以上运营难题，导致C2B平台较难取得用户信任。有知乎用户就怒斥途牛，其境外定制旅游平台制定的行程不合理，却有服务时间限制，超时要求用户加收服务费。用户无法在规定时间内参观完全部景点，若继续行程需要支付超时费用，否则只能取消剩余行程。由此可见C2B平台运作的不成熟。

市场需求分化，B2B平台发起第二场擂台赛

由于C端市场的获客成本高，中小企业难以承担其重，再加上目前境外定制旅游市场用户培育成本高，定制师缺乏专业性等难题，促使多家难以为继的C2B平台开始拓展B2B业务，或干脆放弃C端市场转向学习成本、运营成本都比较低的B端市场。 6 人游、辛巴达旅行网相继向B2B领域扩展;妙计旅行于年初下线了面向C端的妙计旅行，上线面向B端的妙计+;路书也同样选择放弃C端市场，转型成为SaaS供应商。

境外定制旅游B2B平台妙计+主打为传统旅行社和OTA提供人工智能定制系统，B端企业可以选择标准系统也可以根据需求定制系统，妙计+还定制了 4 个档次的价格以适用于不同规模的旅行社;而路书打造的路书·云TOS系统则相反，只有20%采用人工智能，80%还是依靠人工。

B2B平台的兴起，为行业的多种瓶颈找到了解决方案。对想尝试境外定制游的中小企业来说，B2B平台解决了人力不足和订单少的困扰，使其业务得以展开。对携程等OTA来说，B2B平台除了解决聘请资深定制师带来的高成本问题，还能够提升定制师的工作效率从而降低定制旅游的价格，据路书公布的数据称系统可为定制师节省20%~30%的时间，使旅行社可以专注在服务之上。对传统旅行社来说，B2B平台为想尝试线上化而不得门道的它们提供了可行的解决方案。同时，B2B平台借助已成规模的B2C平台或OTA的流量优势可以更轻易的获取用户。

但是，B2B模也有不得不面对的问题。随着进入B端的境外定制游企业增加，竞争愈加激烈，B2B平台也必将面临同质化的问题，届时利润降低，又将陷入新一轮流量困境。如何有效获客，维持用户的忠诚度;如何提升差异化服务以不被市场淘汰都将是B2B平台将面对的新问题。

行业正形成完整的产业链，OTA迎来新一轮博弈

境外定制旅游市场发展道路上的两座大山是需求方不成熟和供应方服务跟不上。目前B2B平台路书已成立了“定制师来了”旅游学院，致力于培养并向旅行社输入专业定制师;而携程从自营走向开放式平台后，于近日宣布旗下定制平台以及 1000 多家定制服务商日后将启用透明化报价，以杜绝供应商报价虚高、无标准可考的问题，降低了定制游价格门槛……

随着企业服务的不断分化和互补，在OTA巨头带领下各平台的服务不断提升、不断规范化，再加上人工智能和大数据使定制走向规模化，境外定制游正在形成从后方定制到前方服务的完整产业链，走向B2B2C模式。当市场培育逐渐成熟，境外定制游有望成为继跟团旅游和自由行之后的第三大出境游形式。

尽管定制游属于多元化市场，中小企业从更加细分的领域(比如蜜月、整形、美食等)切入境外定制游市场，依然有机会分一杯羹，但携程、途牛的OTA巨头凭借自身的影响力、流量优势，以及服务整合能力，未来有更大的几率垄断市场。境外定制旅游市场终将成为携程、同程旅游等OTA新一轮比拼的擂台，而B2B平台与OTA之间也会迎来新的博弈。

刘旷，以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110

（编辑：衡阳站长网）

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