新美团故事：小人物、商家和王兴的“下半

美团与饿了么员工上演街头大战

外卖的扩张轨迹是从高校到白领，在高校时期，美团的主要竞争对手是饿了么。商家、产品、送餐效率都相同，竞争体现在补贴——烧钱为王。为此，外卖平台提出了“独家”概念，给予商家优惠政策。“但这并没有意义——饿了么一旦加大补贴， 1000 元很快就赚回来了，并无契约精神。”雷鸣说。

雷鸣刚入职时底薪和绩效各为 2700 元， 2015 年底底薪涨到了 3500 元，绩效也增加了一点，但 2016 年没有涨。快速扩张让市场趋于饱和，在雷鸣离职前，他的团队已无新店可签，“每天很悠闲，很散漫。”

到了白领时期，平台纷纷降低了补贴，“独家”已经不常见了，服务能力正在成为外卖领域的竞争关键。安宁 2016 年从内蒙古大学毕业， 3 月进入美团外卖实习做BD，由她负责运维的商家有 136 家，其中 36 家连锁商家是公司谈下合作，再交由一线BD维护。单店仍需自己开拓。主要工作是修改菜单、上新、与配送站骑手沟通以及推广活动。

“每个月的KPI都有变化，一直考核的方向是我们有一个业绩、体验和新签模块考核，以前签新店会高一些，从 2016 年 9 月开始，业绩占比更大了。”安宁说，市面上新店越来越少，“攻克”代替签约成为考核标准，满足双证齐全、开业时间大于 6 小时、累计单均价超过 35 元等条件才算攻克，能被计入绩效。“现在整个公司的策略和方向就是签这种优质店。”安宁说。

这是美团外卖正在慢慢浮现的战略的一部分。从加入美团外卖的第一天，王莆中都会开晨会，最关注的几项指标是闭环订单量、新客数量以及在线商家数和交易额。闭环订单量意味着美团骑手的配送能力，新客数量代表了营销和服务能力——也就是考核安宁的业绩方向，在线商家数和交易额则体现了平台的营收状况。而王莆中接手美团外卖之后，第一项重要任务就是加强配送能力

王莆中曾是百度外卖的一号员工，百度外卖配送算法正是出自于他。在王莆中看来，外卖的配送系统比车辆调度更难，“滴滴的系统往往是 0 和1。车上有人就是0，没有就是1。骑手身上会挂5、 6 个单子，有前后关系，很复杂，核心在于运筹。”为此，他从清华招来了专门做系统优化的博士， 2016 年，美团外卖研发的自动调度拿到了上半年的技术奖。

“我们的战略目标是，配送方面要做最大的O2O配送平台。另一方面则是最大的O2O的交易平台，目前只是餐饮，未来会有生鲜、商超等更多品类加进来。”王莆中说。

但目前，考验美团外卖最后一项指标的盈利手段仍主要是佣金。平台需要维持高客单价高佣金控制成本。美团提供的数据显示， 2017 年 6 月，美团外卖平均客单价超过 40 元。实现高客单价的技巧在于签约大型连锁。安宁透露，“我和购物中心的一个商家关系特别好，我会去那里看其他竞争对手的后台，给他们的客户发短信，让他们来美团下单。”

目前，行业标准佣金是15%，是多家外卖平台与商家常年磨合得到的数字，“我们最担心的就是，一旦抽成过高，商家就通过其他方式降低成本，比如餐品质量，这是谁都不愿看到的。”对此，王莆中引述了美团点评CEO王兴的“三高三低”理论——通过高科技的方式提高效率，降低成本。“美团点评比较擅长的就是做这种低毛利，大规模的业务。”王莆中说。美团外卖成立至今，公司就没有预设盈利要求——高频业务为低频业务提供流量，是美团点评事业群的内在联系。

接管点评的前夕，王兴和团队深夜飞往上海，他拒绝了大众点评为其预订的豪华酒店，住进了快捷酒店。“王兴认为点评太安逸了，没有创业的样子。”

作为一个整体，美团点评另一个巨大的流量入口是大众点评。如果美团外卖是内部孵化的C罗，大众点评则是高价引援的贝尔，两者构成了美团点评流量入口的锋线。

尽管由背后资本方推动，但合并后的美团点评的确更强大。在美团点评的一层，仍有一片区域的墙上绘着美团与大众点评各自发展到合并的光辉历程，交汇点青橙相间，组成一个圆。

辉煌的记录背后是各层员工激烈拼杀的血腥。

（编辑：衡阳站长网）

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