COSTCO新经营模式能否适用中国新零售市场?

产品更迭快，寻宝体验培养到店需求。公司产品更新换代快，经常光顾开市客的消费者都知道开市客门口位置摆放高折扣的高价的电子产品、珠宝、奢侈品，或是以日常必需的服装、儿童玩具，同时，门口产品更新速度极高，通常产品上架周期为2-3周，而且许多畅销产品、季节商品只进一次。

公司通过不断更新产品，培养消费者到店"时常"寻宝的消费偏好。

开市客依靠爆款产品迅速引爆网络，获得消费者关注，拉动消费者到店消费，提高了客流量。

同时也会"顺便"采购其他产品，提高开市客的周转率。2014 年，美国开市客上市了一款 2.36 米高的大熊布偶，由于身形巨大，形象可爱，成为开市客网红单品。

网红单品带来门店高流量，增加消费者到店探寻的渴望;同时，单品带动大卖场内食品、日用品、保健食品和家居用品等消费。开市客利用畅销单品带来客流，提升产品总周转率。

2019 年 8 月开市客在上海开店也同样很好地利用"爆款产品"的策略。上海开市客开业提供零售价格为1498元的贵州茅台，远低于茅台酒市场流通价格(2500 元)。

消费者为了购买便宜的茅台彻夜排队办理会员卡，8月 30 日开市客宣布上海店会员人数已经超过 10 万人。10 月初，开市客上海的会员人数达 20 万人，创下了35 年的纪录。

9 月，再次投放的 1 万瓶茅台重现开市客，再一次激起了消费者的热情。网红爆款带来客流，同时消费者形成时常探店的消费习惯。

4、简化费用，低运营费用保证低价策略可持续

以质优价美产品为核心，降低无效费用。过去 10 年，公司经营费用率保持在 10%左右，费用率保持稳定，保证公司持续运行低价经营模式。

商品流转环节简化。传统多层级物流环节：生产制造-一/二级经销商-中央仓-门店仓库-上架分拆;开市客物流环节不超过 2 个：生产制造商-中央仓-仓储门店或生产制造商-仓储门店。

产品到消费者中间环节减少，大大提升了产品周转效率，并降低传统多层级物流流通成本。同时，门店内货架兼具仓储功能，部分商品直接上架，去掉仓库储藏环节。

自有门店比重高，门店位于远郊门店租赁、购买成本较低。与位于核心商圈的家乐福、沃尔玛等商超不同，开市客门店位于土地价格低的市郊。开市客虽然单个店仓占地面积较大但总体租金费用较低。

此外，开市客自有门店比重较高，截止 2019 财年末，公司共拥有门店 782 家，其中自有门店 620 家，租赁门店162家，分别占比 79.28%、20.72%。公司自有门店数量高，租金费用可控，经营管理费用较低。

店仓一体的 Warehouses(仓库)。开市客以 Warehouses 命名门店，相较于传统门店，开市客门店更像是仓库。开市客的门店内部装修简单，节省了门店高额的装修、后期维护费用，保持较低的管理费用率水平。

付费会员制是 COSTCO 盈利循环关键

1、会员模式的领军者，会员费贡献主要利润

相较于普通零售企业，开市客主打会员模式，具有会员资格的会员才能购买卖场中商品。

作为零售行业付费会员体系领军者，1982 年 COSTCO 推出会员体制度。截止 2019 财年末，公司已拥有会员人数达 9850 万人，其中付费会员 5390 万人。

公司会员体系经历 3 次变更后，已形成成熟完整的会员体系。公司会员按照用户群体分为，2C 个人会员和 2B 商业会员。

同时，根据返点权益将个人用户和商业用户 2 种会员细分为普通卡和具有返点权益的精英卡 2 种。

（1）会员费贡献主要营业利润

低价策略下，会员费成为贡献利润主要来源。在第一部分我们验证开市客以为消费者提供质优价廉产品为核心，产品毛利率低于行业水平。

在低价模式下，什么是 COSTCO 的盈利来源?根据会员费收入和产品销售收入对营业利润的贡献率分析。

沃尔玛、家乐福等传统卖场以获取产品进销差价为盈利目标，其中家乐福销售收入对营业利润贡献达97%。

公司提升盈利途径主要通过压低进货成本，调整产品结构提升客单价和产品价格，从而提升公司盈利。

开市客由于保持低价策略，公司产品销售利润率保持14%以下，远低于沃尔玛(25.14%)、家乐福(22.14%)等超市企业，相较于国内永辉超市(19.98%)、家家悦(21.51%)毛利率也有明显差距。

剔除会员费收入后，开市客日常经营费用率为10.11%，日常产品销售的营业利润率在 0.48%-0.95%之间。

2019年财报，开市客产品销售对营业利润的贡献仅占开市客利润的29.73%，会员费收入占利润比例高达70.27%。也就是说，开市客营业利润主要来自会员费收入。

（编辑：衡阳站长网）

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