那些外卖平台商家的赚钱门道

另外一种情况，就是第一档位虚设，以呷哺为例：它的引流档位设置的是30减12，但下单必须要点锅底，锅底最低就要13，再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50，而且吃火锅一般是群体行为，多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况，比如某些商家把“满25减25”，“满10减10”设置为引流档位，疯狂让利的背后，商家们又是怎么赚钱的?下面我具体分析两种情况：

(1)高门槛满减高金额(默认包装费1元，配送费5元)

如满25减25，一般商家会把主推餐品设置成两个价格，一个为原价，一个为限时5折的活动价，顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有利润空间。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

(2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满10减10，商家会提高店铺的起送价为20元，这样顾客不得不凑单，凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品，虽然满10减10，但客单价提高了，商家的毛利润也得到了保证。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

第2档：凑单档位

有时候我们在点完主餐后，底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”，一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单，争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的神奇之处：刺激消费者花比预计更多的钱。

有一天我特别想吃馄饨，在外卖上看中一家“满30减12，满50减22，满60减28”的商铺，心里想着可以18元吃顿馄饨，结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间，最终我点了份鸡肉香菇馄饨(27.8元)，一份海藻丝(10元)，一杯酸梅汤(8元)，满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。

这种情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料，而且还比预计花了更多的钱。

比如：这次，我就多比预计多花了22元，心痛……通常一人食顾客，为了获得更多的满减金额，通常不会买两份主餐，而是会购买小菜或饮料作为凑单，不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理，顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。

第3档：拼单档位

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等，通常在商铺的第3、4、5档处，满减的门槛很高，起步就超百，这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖?

就是这个道理呀——拼单更优惠。

四、神助攻：满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减，除了能提升商铺排名外，提高客单价，提高销售额，从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单档和多档)，满减档位设计外，商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”，值得深扒。

Q1：满减门槛，是设计成20元起减，还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话，就很尴尬了!举个栗子，某商铺客单价分布较散，50%顾客客单价为80元，50%顾客客单价为20元，那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛，对客单价低的顾客来说门槛太高，可能就放弃下单了，对客单价高的顾客来说，“我都买了那么多，你才给我优惠这么点”，也极有可能放弃下单。

A1：正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门槛。

Q2：满减力度，究竟是要减多少，在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说，应该先给菜品定价，然后再决定满减力度，但实际上，这限制了满减力度的设计，高了会亏本，低了又没有吸引力。

A2：不妨我们倒过来推算，先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。

五、总结

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

在设计满减活动时，会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计，满减设计的目的是提高客单价，提高销售额，从而提高商家利润。

满减门槛的设计，正确的做法是：把客单价最集中的区间设为满减门槛。

满减力度的设计，正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。

满减档位的设计，分为引流档、凑单档和拼单档。

引流档负责吸引顾客，主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;

凑单档负责提升利润，让顾客花比预计更多的钱，而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;

拼单档负责提升客单价，利用拼单能获得更大优惠的方式，鼓励顾客搭伙吃饭。

天天点外卖，你以为占了便宜?

记住那句老话：天下没有免费的午餐。

作者：木公子 来源：人人都是产品经理

（编辑：衡阳站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!